 미국 심리학 교수인 로버트 치알디니에 따르면, 사람을 설득하는 데는 6가지 법칙이 있다고 한다. ① 상호성: 타인의 호의는 반드시 갚아야 할 빚이다. 식품 매장에서 시식 코너를 이용하는 경우, 언젠가는 해당 제품을 소량이라도 구입하는 것을 예로 들 수 있다. 설득을 하기 전에 여러 호의를 베풀어 두면, 설득이 강해질 수 밖에 없다. ② 일관성: 사람은 일관성을 유지하려는 습성을 가진다. 예를 들어, 한 유명 음식점에서는 예약을 해 놓고 나타나지 않는 경우가 30%에 달했지만, 담당자들이 "예약을 취소하실 때는 전화를 주실 거죠?"라는 멘트를 한 이후에는 10%로 줄었다고 한다. 예약한 사람들이 일관성을 지키기 위해, 취소할 일이 생기면 예약 취소 전화를 건 것이다. ③ 사회적 증거: 사람은 많은 사람들이 행동하는 것을 따라 하는 경향이 있다. 코미디 프로그램에서 활용하는 방법으로, 방청객의 과장된 웃음을 자주 보여 주면 그 프로그램이 더 재미있게 느껴진다고 한다. ④ 호감: 좋아하는 사람의 부탁은 거절하기가 쉽지 않다. 호감을 줄 수 있는 외모, 옷차림, 행동 등이 상대에게 중요하다는 점을 강조하고 있다. ⑤ 권위: 변호사를 찾아 갔는데, 머리에 노란 물을 들이고 반바지 차림이라면 믿고 사건을 의뢰할 수 있을까? 보다 신뢰성을 주기 위해서는 누가 봐도 신뢰감을 느끼는 복장과 말투 등이 필요하다. ⑥희소성: 귀한 것일수록 그 가치는 더욱 높아진다. 늘 있는 기회가 아니라 일생을 통해 한 두 번 오는 특수한 기회라고 설득한다면, 설득력의 강도는 높아지게 된다. 우리 주변을 보면, 6가지 모든 법칙을 활용하지 않더라도 사람들을 잘 설득하는 사람들이 많다. 이렇게 설득을 잘하는 사람을 영어로 arm-twister라고 표현한다. 직역하면 '팔을 비트는 사람'인데, 상대방의 팔을 비틀어서라도 자신의 주장을 관철시키는 놀라운 설득력을 지닌 사람이라는 의미이다. 따라서, 약간은 힘을 바탕으로 한 설득이라는 뉘앙스를 포함하고 있다. 함께 알아둬야 할 단어는 '설득 작업'에 해당하는 arm-twisting이란 단어이다. [예문] My boss is really good at arm-twisting. |
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